Quando um founder senta na frente de um investidor e abre o pitch, a pergunta que realmente pesa não é sobre a tecnologia, nem sobre o tamanho do mercado. É outra, bem mais simples: “Quem já está usando isso hoje?”.No mercado jurídico, onde aversão ao risco é regra, essa pergunta vale ainda mais.
Validar sua LegalTech com clientes reais antes de buscar investimento não é um “nice to have”. É o que separa uma boa apresentação em evento de um negócio que realmente merece capital, tempo e confiança. E é justamente aí que entram a prova de conceito (PoC) e os pilotos bem desenhados.
Por que validar antes de captar é obrigatório no mercado jurídico
O ecossistema de LegalTech amadureceu. Investidores, escritórios e departamentos jurídicos já viram muitas promessas de “revolução” que não passaram da fase de demo.
Hoje, uma LegalTech que chega para captar sem validação estruturada encontra três barreiras imediatas: desconfiança sobre o product-market fit jurídico, dúvidas sobre o real apetite do mercado e incerteza sobre a capacidade do time de executar em ambientes complexos (escritórios, corporates, órgãos públicos).
A validação com clientes reais, por meio de PoCs e pilotos, resolve exatamente esses três pontos. Ela mostra que:
- alguém já topou testar sua solução em um contexto real;
- houve um problema concreto mapeado e mensurado;
- o seu produto gerou algum tipo de impacto que pode ser traduzido em números.
Sem validação real, a conversa com investidores fica presa no campo das hipóteses. Quando os resultados vêm de clientes de verdade, o diálogo muda: deixa de ser promessa e se torna evidência.
Ideia, MVP e solução validada: o que muda no Direito
Em tecnologia, é comum usar conceitos como ideia, MVP e solução validada. No Direito, esses degraus ganham nuances próprias.
A ideia é o estágio em que você enxerga uma dor do mercado jurídico: prazos, gestão de contratos, automação de rotinas, relacionamento com clientes, gestão de risco, contencioso em massa e imagina uma forma de resolvê-la com tecnologia. É a fase em que tudo parece possível, mas nada foi colocado de pé.
O MVP é o primeiro formato funcional da sua LegalTech. Em geral, é suficiente para rodar um fluxo real com um pequeno grupo de usuários, mas ainda sem todas as camadas de segurança, integrações e UX que o mercado jurídico costuma exigir.
Nesse estágio, o risco é grande: o produto pode ser bom em tese, mas não se encaixar na prática do escritório ou do departamento jurídico.
A solução validada, por sua vez, é aquela que já passou por PoCs ou pilotos estruturados, com clientes reais, e conseguiu comprovar três coisas básicas: que resolve uma dor relevante, que o usuário jurídico consegue usar no fluxo real de trabalho e que alguém estaria disposto a pagar por isso. Esse é o ponto em que a conversa sobre investimento fica séria.
Prova de conceito (PoC): o primeiro teste com risco controlado
A PoC é o laboratório da sua LegalTech. Ela normalmente envolve um escopo menor, um período curto e uma pergunta bem clara: “isso funciona aqui dentro?”.
No contexto jurídico, uma PoC bem desenhada precisa ser cirúrgica. Ela não tenta transformar o escritório inteiro de uma vez. Escolhe um recorte: um tipo de contrato, uma área de contencioso, um fluxo de atendimento, uma dor específica de compliance ou de gestão de prazos.
O segredo está na definição antecipada do que será medido. Antes de começar, é fundamental alinhar com o cliente-âncora quais indicadores serão observados. Tempo gasto em uma tarefa, redução de retrabalho, diminuição de erros, aumento de visibilidade sobre o pipeline, melhora na experiência do cliente interno: tudo isso pode virar métrica de validação.
Ao final da PoC, você precisa chegar a um diagnóstico claro, sustentado por dados. É nesse momento que se comprova se a solução realmente entregou valor no ambiente jurídico testado e se existe maturidade suficiente para avançar para um piloto mais amplo ou para a formalização de um contrato. O objetivo não é levantar dúvidas, mas produzir clareza: entender, com evidência, o que funcionou, o que precisa ser ajustado e qual é o próximo passo natural da validação.
Pilotos estruturados com escritórios e departamentos jurídicos
Se a PoC é o laboratório, o piloto é o campo de prova em escala real. É nesse momento que a sua LegalTech deixa de ser “projeto de inovação” e começa a concorrer com o restante das prioridades da organização.
Um piloto bem estruturado em escritório ou departamento jurídico costuma envolver mais usuários, mais fluxos e mais dependências internas (TI, segurança da informação, compras, diretoria). Aqui, não basta provar que a tecnologia funciona; é preciso demonstrar que ela consegue sobreviver na rotina do cliente.
Por isso, um bom piloto:
- tem um sponsor claro, alguém com poder de decisão e interesse real em ver o projeto dar certo;
- inclui treinamento básico, suporte e acompanhamento próximos, especialmente nas primeiras semanas;
- define pontos de checagem ao longo do caminho, para ajustar a rota e evitar que o projeto morra por falta de atenção.
Quando um piloto é bem conduzido, ele gera algo extremamente valioso: narrativas reais de uso. Casos concretos, com resultados mensuráveis, que serão usados tanto na venda para outros clientes quanto na hora de conversar com investidores.
As métricas que mostram para o investidor que sua LegalTech é real
Validação sem métrica é opinião. Validação com métrica vira argumento.
Na prática, investidores se importam muito menos com a estética da interface e muito mais com sinais concretos de tração e aderência ao mercado jurídico. O que realmente fortalece sua narrativa é mostrar quantas PoCs ou pilotos foram concluídos com escritórios e departamentos relevantes, qual foi a taxa de conversão desses testes em contratos pagos e que nível de MRR começou a nascer a partir desses primeiros clientes, ainda que inicial.
Também pesa o tempo médio necessário para implementar a solução em um novo usuário, os indicadores reais de uso, como acessos, tarefas processadas, documentos automatizados ou contratos geridos e, sobretudo, a qualidade do feedback vindo de quem vive a operação: sócios, heads de jurídico e coordenadores. Esses elementos, quando reunidos, transformam percepções em evidência e tiram sua LegalTech do território das suposições.
Você não precisa ter dezenas de clientes para começar a conversar com investidores. Mas precisa mostrar que, nos clientes que testaram, houve aprendizado, ajuste de produto, evidência de valor. É daí que nasce o famigerado product-market fit jurídico.
Erros mais comuns em PoCs e pilotos jurídicos e como evitá-los
O primeiro erro é tratar PoC como favor. Quando a LegalTech entra em modo “qualquer teste serve”, aceita qualquer escopo, com qualquer interlocutor, sem critério de perfil, ela perde controle da validação. Gasta tempo, desvia o roadmap e, no final, não tem dados confiáveis para mostrar.
O segundo erro é ignorar a complexidade política do ambiente jurídico. Em muitos escritórios e departamentos, a decisão não é apenas técnica. Envolve cultura, poder interno, prioridades de sócios, disputas entre equipes. Se o projeto entra sem sponsor e sem alinhamento, ele tende a morrer silenciosamente.
O terceiro erro é não documentar. Sem registro claro de hipóteses, métricas, resultados e aprendizados, cada PoC vira uma história mal contada. E investidor não aposta em história incompleta.
A forma de evitar tudo isso passa por três atitudes: escolher bem com quem validar, desenhar cada PoC e piloto com começo, meio e fim, e transformar cada experiência em material concreto, planilhas, depoimentos, relatórios, que depois vão sustentar tanto o comercial quanto o fundraising.
Como a Aleve estrutura validações com clientes reais
Na Aleve, a validação não é improvisada. Ela faz parte do desenho da tese de cada LegalTech do portfólio.
O ponto de partida é entender a dor exata que a startup pretende resolver e quem é o comprador jurídico ideal. A partir daí, são mapeados escritórios, departamentos jurídicos e parceiros com perfil de clientes-âncora. O objetivo não é apenas “testar” a solução, mas sim construir PoCs com perguntas claras e pilotos com potencial real de virar contrato.
Ao longo de 60 dias, a LegalTech é colocada diante de clientes reais, com entrevistas estruturadas, PoCs desenhadas com critérios de sucesso e acompanhamento próximo dos squads da Aleve. Cada interação vira insumo: o que funcionou, o que precisou ser ajustado, que objeções apareceram, quais métricas se moveram.
O resultado é uma validação que não se apoia em percepções genéricas, e sim em dados, narrativas consistentes e relacionamentos que podem evoluir para contratos, upsell e expansão.
Conclusão: investir tempo em validação é acelerar a captação
Para muitos founders, validar com clientes reais antes de buscar investimento parece um “atraso” no plano de crescimento. Na prática, é o oposto. Cada PoC bem feita e cada piloto estruturado encurtam o caminho até um cheque melhor, com menos diluição e com investidores mais alinhados.
No mercado jurídico, onde confiança pesa tanto quanto tecnologia, a validação é o ponto de virada: ela transforma uma promessa de LegalTech em um negócio com lastro.
Se você está construindo ou escalando uma LegalTech e quer validar sua tese com clientes reais, estruturar PoCs e pilotos com escritórios e departamentos jurídicos e se preparar de forma séria para uma rodada de investimento, a Aleve LegalTech Ventures pode caminhar ao seu lado como venture builder.
Acesse o site da Aleve ou o perfil no LinkedIn, conheça o modelo de atuação e entenda como entrar no radar para uma possível entrada em portfólio.
